智通财经APP获悉，8月4日，亚信科技(01675)举行2023年中期业绩沟通说明会，亚信科技执行董事兼CEO高念书、高级副总裁兼CFO黄缨出席了本次会议。

图片来源：公司官网

2023年上半年，亚信科技总体经营呈现稳步增长态势。公司新签业务订单同比上升超过20％，其中三新业务新签订单同比上升超过70%；营业收入达到人民币32.82亿元，同比上升5.6%，其中三新业务收入达到人民币10.91亿元，同比上升8.7%，占营业收入比重提升至33.3%；毛利率为34.9%，同比上升1.0个百分点；净利润为人民币2.12亿元，同比上升12.3%；经营性现金流同比改善13.7%。每股收益为人民币0.24元，同比上升14.3%。

(资料图片仅供参考)

回顾上半年的业绩，在复杂的外部环境下，公司在坚持“一巩固、三发展”战略的基础上，主动、适度地以高质量发展为导向，平衡业务拓展节奏，确保公司健康和可持续发展。一方面，公司持续把握通信行业良好的增长势头，进一步巩固公司在通信行业市场的领导地位。另一方面，公司在坚定开拓新业务的同时，更加关注发展质量和拓展模式，以“标准产品+解决方案”业务模式，带动新业务高质量规模推广。

面向未来，公司将坚持“一巩固、三发展”的战略，以及“产品服务双领先”的方向，坚定不移地向“2025年业务规模超百亿，新业务半壁江山”的目标推进，预计下半年的收入增速将持续提升，利润增长态势延续。

以下为业绩会问答环节实录：

问：请问公司下半年新增订单有多少？上半年三个新业务的占收比为33%，预计全年会增加到什么水平？此外是否有新的并购目标？

高念书：新增订单三新业务的占比为70%，传统业务占比约为20%。我们的订单上半年增长得很好，下半年依然会保持一个比较好的订单增长态势。此外，上半年的订单会慢慢转化为收入，订单增长就是收入来源，所以可以期待我们的收入在下半年恢复改善。只要订单增长快了，下半年就会转化为收入。

整体全年订单都会有比较好的增幅，上半年三新业务占比已经到了33%，下半年这个占比规模至少会保持这个数字，还可能会进一步加大。我们2025年达到50%的这个指引不会改变。

并购方面我们一直在看，我们比较关注与业务的协同，尤其是与新业务协同较好的并购，我们还会积极的看。除并购外，一些资本方面的合作，如入股或控股某些公司都有可能，我们也在积极地看，主要关注与三新业务有没有比较好的协同。

问：刚才提到公司有那么多增长空间，请问接下来下半年研发投入会是多少，会维持在原有水平吗？另外公司整体毛利率是34.9%，可以分享一下新业务板块的毛利率是多少吗？

高念书：我们会持续地研发投入，过去这几年都在14%-15%左右，这个水平不会改变。绝对值一直都在增加，因为总体收入在增长，而比例不会下降。14%-15%的研发投入水平还会继续保证的，这也是公司发展很重要的一点。我们要做一个有自己产品的领先的公司，就必须得在研发方面持续保证一个比较高的投入。

新业务在发展初期的利润率和毛利率不会有那么高，但是随着我们的标准产品的应用越来越多，毛利率会进一步提升。在三个新的业务中，数智运营业务毛利相对比较高，现阶段已经与BSS传统业务的毛利相当了。随着将来进一步优化，这部分毛利会进一步提高，会超过传统BSS毛利。OSS毛利与BSS接近，基本相当，很快也会与BSS接近。

垂直行业的毛利在初期时会比较低，进入到垂直行业有很多的学习过程，因为你还不了解这个行业。我们采取的垂直行业模式不是简单做集成，不是简单拿一个项目，而是看准行业之后，把我们的标准产品，例如5G的标准产品、数据库标准产品、边缘计算标准产品等，将已经研发好的产品应用到垂直行业当中。这样垂直行业的利润率会逐渐提升，用得越多，提升的比例会越高。所以随着时间推移，垂直行业的毛利会越来越高。

未来我们也会慢慢公布我们的标准产品的情况，当这些标准产品的数据采集更成熟，有一定时间周期，可以跟过去做对比的时候，我们将会给大家公布这些标准产品的销售情况、订单、收入、利润，未来都会慢慢公布。

问：今年以来世界各地的企业都在针对大模型、AIGC、GPT有大的布局，公司现在或未来针对这一趋势有哪些相关的布局？未来这种趋势会不会对公司业务有积极贡献及影响？

高念书：亚信科技很早就在开始关注这个领域，我们并不像很多大的厂家布局通用大模型，而是在通用大模型基础上建立了一套叫通信认知模型、增强模型。底下一层可以是任何的通用大模型，但我认为大模型应用可能是从不同的垂直行业开始会更多一些。我们基于对通信行业的深入了解，我们会把通信特征加入到大模型上，结合起来做一个中间层，这个中间层叫通信增强认知，其他的应用可以调用。

目前我们在培育的与GPT、AIGC相关的项目大概有40多个，这部分将来可能会转化为我们的项目。第一是应用到不同行业，第二我们会把它作为一个副驾驶（Copilot）的概念推进，叠加在原有系统里，或是帮助其提高效率、降低成本，比如在精准营销里面，就是把通信增强模型叠加到传统的营销系统中，把这个通信模型再叠加到客服里，再叠加到做分析报告，叠加到做网络优化里面。

应用和大模型之间一定有一个转换层，这个转换层是带有行业特征的，将来可能通信行业有通信行业的认知增强，交通行有交通行业的认知增强，金融行业可能有金融行业的。把不同行业特征与大模型结合起来，我们做的是中间结合层的东西，我们认为这块会有比较广阔的前景，可以应用到不同领域，目前我们的培育管线有40多个，都是如何把通信认知增强模型应用到不同应用里面去，这大概是我们采取的不同的路线，下一步也会把中间层模型推到交通、能源这些行业。

问：之前高总提到过要把数据库做到国内前十，当前来看进展怎么样？如何评估现在国内数据库企业竞争的挑战和机遇？

高念书：我们这几年的确持续在数据库上做投入，去年数据库订单是6000万，今年我们订单目标是瞄准1个亿以上的订单量。我们数据库在今年初大概排名第十四，是一个相对比较知名的第三方排名叫摩天轮。我们现在已经到了第11名，有望进入到前十，今年的目标肯定是进到前十。

国内布局信创数据库的厂家很多，有大的、有小的，有真做、有假做的，加起来少说百家左右，我们认为我们能进入到Top10肯定是没有问题的。我自己的判断，将来数据库这个市场容纳不了这么多，能生存下来的可能3-5家左右，大多厂家不一定能生存。现在看来数据库这个行业，至少还在发展阶段当中，我想也许到2027年这个时间点，有一批可能会被淘汰掉，少部分可能会留在数据库这个行业里头，这几年我认为是一个关键点的时期。

它不是一个简单的替换关系，数据库之所以难，因为数据库没有从应用当中解耦出来，跟应用层关联太紧，使得在替换过程中的挑战和难度比较大。所以如果做数据库的厂家，对应用没有深入了解、对行业没有深入了解，单纯去做数据库替换，挑战还是非常大的。除非对这个行业、对应用层级非常熟悉，非常了解，所以将来可能这样的公司相对会比较容易一些。

另外它还需要很好的生态支持，靠单打独斗做数据库是非常艰难的，所以数据库一定要跟上下游的产业链做很好的生态协同，才可能有比较好的发展。跟其他的软件、硬件、操作系统、应用这些上下游建立非常好的生态关系，我认为这样的数据库才有比较好的发展空间，靠自己孤立做数据库，跟其他上下游没有形成良好的生态协同，将来会比较困难。我们是有信心在这个行业里成为2027年以后还能生存下来并傲立群雄的公司。

问：刚才提到亚信科技的发展模式是标准产品+解决方案，关于标准产品的部分已经介绍了一些，解决方案部分能否稍微给我们展开介绍一下？比如说怎么选择应用场景来做解决方案，以及解决方案是否会努力推动它的标准化进程？

高念书：我们的标准产品是没有行业特征的，刚才提到三大类标准产品，云网、数智、IT，这三类产品比较有通用性，比如5G核心网、5G基站、5G的网管，还有我们的边缘计算、边缘AI、隐私计算一体机等，这当中有软硬结合的，有纯软件的，这些产品是不带行业特征的标准产品，可以适用于任何行业，我们叫产品的底座。

所谓的解决方案就是带有一定行业特征的，我们聚焦在五大领域里面，包括交通、能源、金融、政务、邮政，这些具体的行业必须要有行业特征，要针对这个行业的特征来提出具体的解决方案。比如做能源，要对能源有深入的了解，知道能源的业务特征，知道它的业务流程，知道它的系统，之后才能提出面向能源行业的解决方案，仅仅能源就是一个非常大的体系，我们目前还不能把所有能源都做透，目前我们比较注重的有电力和煤矿行业，能源可能还有很多其他行业，还没有一一覆盖到。

有针对行业的专业的技术、专业的团队、专业的人才，你才有可能提出来针对这个行业的，跟他的生产息息相关的，能够为其增加效能、降低成本的针对性解决方案，把你的标准产品及第三方的标准产品集成进来以后，为他解决某一个特殊的问题。

解决方案目前不能说所有行业都做，还是聚焦在能源、交通、政务和金融以及邮政这几个行业，我们有自己的解决方案。标准产品则是面向所有的。

这是我们的一个基本路线，有些公司只做集成，但自己没有产品，这样也可以做，也可能会拿到很多单，但是利润不会高。如果只是卖自己标准产品，没有行业特征，不做集成，这样也可以，但是客单价不一定高，议价能力也不一定强。所以我想我们进入到行业，且只聚焦在一部分行业，我们能做到集成，和自己的产品结合，会让我们的利润有一个比较好的保障，未来可能沿着这个方向走，标准产品+特定行业的解决方案+对项目管控的集成能力，这样净销售额会有一定保障，同时有一定的议价能力，这是我们未来打垂直行业的一个主要方法。

问：现在来看，亚信科技拥有了面对“大B行业”的更多“敲门砖”，敲开门之后，亚信科技如何再次扩大“敲门砖”的行业影响力，并将影响力进一步转化为面向多个大B行业的业务新机会？第二个问题，在聚焦五大战略行业方面，特别是当前在影响行业发展的因素比较复杂的情况下，亚信科技为什么在能源、交通、政务在上半年都依然表现不俗，其中能源行业增长快到两倍、交通行业的收入也增长了七成以上？

高念书：所有大B行业的进入肯定不是一蹴而就的，我觉得要一段时间布局，不可能一下做到很穷尽。例如我们在通信这个市场，我们深耕了30年，一开始也是很小的，慢慢从小到大，从一个系统到多个系统，从简单的平台到更复杂的平台，我认为这个要深耕细作，不是一朝一夕的事。

亚信科技之所以能进入这些行业，并逐步提高我们的引领力、影响力，第一，是跟我们与生俱来大B的服务能力是相关的。我认为很重要的是急客户所急、想客户所想，才可能真正为这些行业的长远发展作贡献，而不是追求短期利益。如果只是短期卖一个东西给它，最后是做不深的。我们立志就是要做深，做几十年这个行当，不是简单卖一个设备给他，卖一个产品给他，我们首先有天生的服务基因在里面。

第二，由于我们这几年的产品研发投入，公司在产品方面有一定的积累，尤其这些通用型的产品，无论是5G专网，还是边缘AI、一体机等等，这些标准产品也是跟公司这几年持续将15.4%收入投入到研发上，有自己的技术和产品力量，有很深的关系。

第三，我们有专业的团队。我们的专业团队对行业有深度的理解，比如能源行业，我们的能源团队做了15年以上能源行业，对能源有着深度的了解，我们为其提供良好的平台、良好产品、良好项目管理能力，赋能给他们，加上他们的专业能力，进入到能源行业中。同样我们做其他行业都需要一支标准的业务团队，深度了解这个行业，结合我们的产品，结合我们大项目交付的能力，才可能服务好客户。

因此我简单总结，这些行业是需要一定时间深耕的，既要有产品能力，也要有服务意识，同时要有一些专业团队、专业人才有可能把行业服务好。我们进军这些行业后发现，我们的优势的确展现的是比较好的。

我们是从运营的角度去销售产品，带着运营方案一起卖产品进去，我们一般进入行业以后会与客户交流，帮助客户怎么用起来、怎么去提高它的效能、怎么降低它的成本。产品只是手段，产品不是客户的目的，客户的目的是降低成本和增加效益，产品只是一个途径而已，我们不能把途径当做目标，我们跟客户交流过程的根本都是从解决它的问题出发，把产品当成一个辅助，做长期的打算，才能耕耘到这些行业里面去，这是我们做大B得到的这些心得体会。

由于这种深耕的思想，我们聚焦到了几个特定行业，如果铺二十个、三十个行业，所需要的人力、专业队伍可能会更多。未来我们会向更多行业做拓展，但一定是看清楚之后我们再做，而不是盲目去跟进，拓展行业都是在聚焦的基础上来做。

能源、交通之所以有比较快的发展，跟刚才我讲的这些也有一定的关系，一个是我们的产品储备，我们的标准产品越来越成熟了，比如我们的5G核心网做得非常好，5G核心网提供全软件化的、白盒的解决方案，可以公开，可以在公有云上部署，这些都是我们的特点。我们做白盒子，支持完全的云化解决方案，做硬件和软件解耦方案，这些都深得客户喜欢。

我们就是在这种产品引领下，产品变得越来越成熟，包括我们边缘一体机等产品也都深受客户喜爱。各个行业的央企、国企，都在十四五引领规划下做数智化转型，所以现在时机也成熟了，天时地利加上我们自己产品的准备，专业团队的准备，我认为这些行业也到了发展的时机了。在通信行业之外，这些大B行业也到了数智化转型高速发展很好的时间点，所以我们抓住这些机会，在现在以及未来都会有比较快的增长，我们也希望把这个时间点抓好，为亚信科技未来几年的订单、收入的增长奠定很好的基础。

问：AIGC浪潮的出现，以及大模型的快速发展，会对亚信科技带来哪些影响和挑战，尤其是数智业务未来是否需要紧跟趋势，在通信业务GPT方面我们的整体战略部署方向是什么，目前已经取得了哪些成效？

高念书：这个话题的确非常重要，大模型对我们这样的公司影响很大。首先从内部来看，我们是一个工程师密集的公司，软件工程师很多，我经常对我们的软件工程师说，如果不掌握这个大模型、不学习大模型，可能迟早被淘汰。比如说用大模型自动生成代码，自动生成测试案例，就是一个很好的应用。如果我们不能把大模型用来提高我们自身的效率，那我们很快被淘汰。

所以对我们以软件为主的公司来讲，首先研究大模型怎么用在内部做代码自动生成，测试案例自动生成，这些事情是首先要做的，有些项目已经在用。从客户一侧来说，例如数智运营，大模型如何做文案和报告的自动生成，过去艾瑞写一个专项报告，要做很多访谈、调研、数据分析，大模型都可以帮助你做自动分析，产生报告的效率肯定会提高，需要的人肯定会减少。因为原来报告都靠人生成，大数据分析数据、统计数据，这些工作我认为都可以靠模型来做。事实上我们内部已经开始用大模型自动产生一些行业的专报，跟人结合起来。

大模型现阶段不能独立处理事务，我认为很长一段时间会作为副驾驶，帮助人工来提高效能，产生专业性报告。同时，我们数智运营中这些精准的营销也需要大模型来协助，我们已经开始在做了，用大模型做数据洞察、做新的精准营销分析等等，这些已经开始在数智运营当中。

在通信行业，认知增强模型已经有40多个项目在培育当中，主要用在传统的BI、智能客服、智能营销，包括营业厅改造，网优等方面，已经在准备当中。除此之外，我们在非通信行业也已经建立了自己的商机管理，把大模型用在不同行业当中。比如我们已经做的不错的RPA怎么跟大模型结合起来，进一步提高优化我们的RPA；比如说我们其他的精准营销、数据洞察，我们的客服系统、经分系统、渠道系统都跟大模型紧密结合，把大模型作为一个副驾驶赋能到系统里面去。

问：刚才谈到今年上半年在利润和营收之间做了一个平衡，这个平衡对任何一个商业机构都是日常在做的，为什么今年特别强调这一点？这个平衡的标准或依据是什么？第二个问题，现在市场恢复的状态并没有很完美，整个IT采购也逐渐趋于保守，这种市场环境亚信有没有感受到，未来一段时间怎样应对市场不断趋冷静的状态，有什么样具体的举措？、

高念书：的确是，情况我们都有感觉到，比如说在回款方面有可能会遇到障碍，在更严峻的情况下必须有一套标准，比如GM标准，项目有没有比较好的Margin，客户端的回款能力怎么样、信用度怎么样。

过去在经济形势非常明确的情况下，尺度可以相对松一些，因为对大局没有特别大的影响。现在这个时候我们认为得紧缩一下，因为我们见到很多用户也好、竞争对手、友商也好，掉到不能回款的泥潭。有些活先干了，因为做大B很容易犯这样的错误，项目先立项，先动工，人先投进去了，对方没有预付款，最后回款受影响。这在过去可能没有问题，经济形势好，大家有信用在里面，活只要干了，就把钱给你，都不会赖帐。当日子不好过的时候，也许比较难了，活干了这个钱不一定能给你，因为他最后没钱了，或者回款回不来了，预付款没有了。

在过去你可能忍一忍就做了，为了求发展。现在我认为得看一看，你这个项目没有明确的资金来源或者对方的信用度不够好，我们判断他回款有问题，或者有的项目根本没有预付款，我们有一套判断的机制，宁可把这个项目停下来不做它，所以判断比过去更加严格。

这种严格可能看上去订单收入变少了，但我认为公司可能变得更健康了。现今我认为这种判断变得比以前更加重要、更加必要。因此，我们在原来的基础上建立了一套良好的机制做项目选择。现阶段我们认为这套方法是行之有效的，我们还会继续在保证质量的情况下追求速度，而不是先追求速度再看质量，一定是判断质量好不好再看项目要不要做。

问：公司上半年收入增长幅度略有缩窄，因为主要做的客户都是大B，回款周期相对较长，现在收入的增长相对放缓是不是跟一些客户回款比较慢有关系？第二个问题，亚信科技有五个主要的垂直行业，经常提及的是交通、能源和政务，另外两个行业提及的不太多，原来一个是邮政，一个是广电，现在改了一个是金融，怎么看待最后两个垂直行业的增长？在未来要实现总体2025增长目标的情况下，会不会再进行一些五大行业的调整？大概会往哪个方向进行调整？

高念书：上半年收入增幅不高与回款没有绝对的关系。收入增幅放缓的主要原因还是刚才提到的新业务当中数智运营这部分业务没有达到原来的预期，有一个6%的下降，这是主要让我们收入增幅放缓的原因。

实际上我们在回款方面的情况非常好，上半年回款创下了历史新高记录，回款比我们的收入还要高，回款情况是非常好的。

当然我们也看到下半年为什么会有信心？因为订单增长还是很好，我们在严格把关的情况下，订单还有20%以上的增长，为下一步的收入增长打下了很好的基础，因为收入来源都是由订单增长转化而来，只不过现在有一定的周期性，下半年收入转化会更多一些，所以这块我们也没有太大的担心。

至于几个行业划分，的确能源、交通、政务之所以说的比较多，是因为这三个行业的基数比较大，增长也比较快，我们更加注重这三个行业的发展。

广电拿到牌照后实际上等同于一个运营商，第四大运营商，我们更倾向把广电归到运营商领域行业当中。

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